martes, 27 de julio de 2010

Capítulo 3. El Diseño del Proceso de la Venta

Las palabras son, por supuesto, la droga más poderosa usada por la humanidad. (Ruyard Kipling)

Vender es más que decir.

Si bien el proceso debe enfocarse en las necesidades del prospecto, no debemos suponer que éste se sentará con nosotros a hablarnos abiertamente de sus necesidades. Pensar esto es ingenuo.

Para identificar estas necesidades, primero se deberá crear un ambiente de confianza con el prospecto, es decir crear una relación para ser merecedor de su confianza y esto viene de venderse primero.

El cliente debe estar dispuesto a abrirse y confiar sus necesidades, si esto no ocurre el proceso de venta no puede llevarse a cabo.

Antes de identificar las necesidades del cliente se debe crear un ambiente de confianza que invite al libre intercambio de ideas. Esta creación está dada por un delicado equilibrio entre persuasión y la creación de un vínculo. Lo primero es crear una relación de confianza con el prospecto.

Antes que nada debes venderte a ti.

El diseño del proceso de la venta.

1. Conseguir una invitación.

2. Desarrollar la invitación.

3. Intercambiar información.

4. Conservar la relación.

5. Conseguir una desición.

1. Conseguir una invitación.

Muchas veces con los guiones convencionales al iniciar una conversación, en vez de iniciar una relación con el prospecto, lo que se hace es trabar la relación antes de que empiece y crear resistencia desde el principio. Cuando el prospecto accede a una cita, esta es SOLO PARA QUE TE PRESENTES. Incluso con una cita debes recibir una invitación para vender, más allá del primer apretón de manos, debes crear lo antes posible una fuerte relación para que te invite a presentarte a mí mismo y tu producto. En las ventas por teléfono solo dispones de 5 segundos para conseguir una invitación luego de eso, otros 10 o 15 segundos antes de que la venta se vea amenazada otra vez. En el proceso de venta cara a cara, dispones de un poco más de tiempo, pero no mucho más!. Debes venderte a mí mismo en un plazo de 2 o 3 minutos o simplemente no recibirás la invitación para continuar.

2. Desarrollo de la relación.

Una vez que recibiste la invitación para presentarte a ti o tu producto, debes entrar en un proceso de mantener y fortalecer la relación, para ello usas las técnicas de la VENTAJA OCULTA. Debes tener mucho cuidado de no dañar la relación. Un indicador de que la relación se está dañando es cuando encuentras resistencia, entonces en ese momento es preciso usar unos “primeros auxilios”.

3. Intercambio de información.

Una vez que recibes la invitación a presentarte a ti y tus productos y luego que desarrollas un entorno de confianza y cordialidad, entonces y solo entonces estas en la posición de intercambiar posición, ahora y solo ahora el prospecto estará listo para hablar de sus verdaderas necesidades. Es en este momento cuando se pueden tratar las objeciones más eficazmente.

El proceso de la venta no es lineal, es decir, no es que se vayan a seguir los pasos en orden, si no, que cuando intercambias información y surge una objeción, deberás volver a la fase de la invitación, desarrollar de nuevo la relación y proceder a seguir intercambiando información.

4. Conservar la relación.

En un mundo de fantasía se podría dar que una vez que intercambies información se produzca la venta, pero esto no es así. En la etapa de la negociación de los detalles, la relación puede deteriorarse debido a las tensiones que estas causan. Es por eso vital fortalecer la relación en todo el proceso. Si esta se viera afectada de alguna manera, entonces tendrás que comenzar de nuevo a pedir una invitación ya sea para renegociar precios, términos, condiciones, objeciones, etc, etc.

5. Conseguir una decisión (cierre).

Esta etapa debería ser la más fácil y lógica al final del proceso. El cierre consiste en obtener otra invitación, cierre o presentación frente a un comité o directivo. Lo más importante en este proceso es tener claro QUE ES LO QUE QUIERES QUE SUCEDA, ¿qué decisión quieres que el prospecto tome?. Es importante tener la suficiente flexibilidad para redefinir los objetivos iniciales de la venta. Es decir, no siempre terminará en una venta o un contrato, tal vez sea obtener una ventaja que beneficie al prospecto y a ti bajo otro tipo de condiciones. Debe estar en claro que durante el proceso, no siempre resultara en la venta, que puede ser un resultado. Si no, algún otro tipo de beneficio. Y esta capacidad viene del hecho de haber desarrollado una buena relación.

Las habilidades de la ventaja oculta son: saber leer al prospecto o cliente y saber lo que puedes lograr.

viernes, 23 de julio de 2010

Capítulo 2: LA PNL Y LA VENTA.

Si la gente que te rodea no te escucha, cae de rodillas frente a ellos y suplícales que te perdonen, porque en realidad la culpa es tuya”. Fyodor Dostoyevsky.

Introducción.

No todas las palabras son iguales, no todas venden. A veces por querer sonar profesionales, liquidamos todas las posibilidades de ser escuchados.

¿Por qué alguien debería comprar mi producto habiendo tantos similares?. ¿Por qué alguien debería leer mi correo electrónico cuando recibe tantos en un solo día?.

El Contenido no se vende a sí mismo.

Un mensaje bien presentado va a:

· Tener menos palabras.
· Vender una visión.
· Ser convincente y directo.
· Crear y mantener un vínculo.

Es una tontería creer que un producto, una idea o una propuesta se venderá sola porque simplemente es buena. Si esto fuera cierto, entonces ninguna empresa tendría que preocuparse por retener a sus clientes ni ningún vendedor debería preocupare por los prospectos difíciles y retisentes.

Vender es distinto a decir.

Decir transmite información. Vender produce acción.

Decir está centrado en el emisor. Vender está centrado en el receptor.

El lenguaje está compuesto por acciones más que por sonidos.

Los resultados exige que se venda, no que se diga.

Si ignoramos la importancia de un mensaje bien diseñado, las palabras solas, no van a conseguir nada. Hay que diseñar con mucho cuidado los mensajes prestando atención a las palabras que se usan.

A veces las palabras no logran persuadir.

Existen varios obstáculos que impiden vender:

1. El mensaje no es percibido.

Y esto es simplemente que debido a la gran concentración de “ruido” en forma de mensajes o anuncios que recibimos, hemos llegado a desarrollar una capacidad de filtrado en nuestra mente que solo nos permite oír lo que nos interesa, ideas o conceptos que nos ayuden a alcanzar nuestros objetivos, todo el resto es filtrado y pasa desapercibido.

2. El mensaje no es el apropiado para el oyente.

La gente escucha y atiende a lo que es conocido. Como decía en el punto anterior, solo escucha lo que le beneficia y aquello que le permite lograr sus objetivos. En este sentido, cuando enfocamos la venta o la propuesta desde las necesidades e intereses de la otra persona, entonces tenemos más probabilidad de que nos oiga.

3. El mensaje no incluye una acción.

Una cosa es promocionar la marca o transmitir información, otra diferente es incluir en el mensaje un verbo que indique acción.

Las reglas de la ventaja oculta.

1. La relación precede a la venta.

La gente solo comprará a alguien en quien confíe. Primero se compra al vendedor, luego al producto o servicio. Sin una relación previa, la transacción es prácticamente imposible.

2. La gente compra por sus propios motivos y lo hace a su manera.

No sirve el hecho de que nos aprendamos de memoras las características y beneficios del producto o servicio. Lo que realmente importa es escuchar al cliente su propios motivos para comprar y de que manera quiere hacerlo.

3. La regla de oro está equivocada.

Esta regla está bien para el buen vivir y la convivencia, pero no para las ventas. En las ventas, debemos tratar a los demás como a ellos les gustaría ser tratados.

4. La Decisión de comprar (o de confiar) es emocional.

Primero compramos, luego buscamos una razón lógica para justificarla.

5. La gente compra resultados.

La gente compra resultados, no procesos, no ingeniería. Estos últimos son solo justificaciones.

6. Solo hay una ventaja: TÚ.

La gente primero me compra a tí. La verdadera ventaja oculta eres TÚ.

HERRAMIENTAS BÁSICAS DE LA VENTAJA OCULTA.

La ventaja oculta está en tu capacidad de hacer que las palabras cobren vida y tengan impacto. Para esto existen 3 herramientas fundamentales para lograrlo.

1. Duplicar.

La gente te entregará su confianza, siempre y cuando vea que tú te le pareces. El mejor cumplido que te puede decir una persona es: “Tú realmente hablas nuestro idioma”. El vendedor debe duplicar los movimientos y las características de la persona. ¿Por qué?, simplemente porque la gente se siente más cómoda con lo que le es familiar, se siente más cómoda con el vendedor que se le parece. Y esto toma sentido también con la LEY DE LA ATRACCIÓN DEL LIDERAZGO, que solo los líderes atraen líderes. Esto es parte de la naturaleza humana. La gente tendrá un vínculo más fuerte con aquellos de los cuales pueda decir: “es uno de nosotros”. Sin embargo esta duplicación deberá ser muy sutil, de modo que nadie se dé cuenta. En este sentido, estas son algunas de las cosas que se pueden duplicar y que se mantengan en la sutileza:

· Tono de voz y acento.

· Ritmo al hablar.

· Frases y expresiones.

· Metáforas.

· Postura del cuerpo.

· Valores personales y prejuicios.

· Estilos interpersonales.

· Orientación individual hacia la vida o el tiempo.

· Estructura lingüística.

Esta sutil duplicación debe hacerse a nivel consciente y es la base para la persuasión.

2. Guiar.

Al duplicar a una persona y luego guiarla, se puede hacer pasar a la persona a la acción y luego a que tome una decisión. Se debe guiar a las personas con una cuidadosa selección de palabras que conduzcan a la acción y a tomar una decisión, las palabras que crean acción, producen energía mental. Los verbos producen cambio de modos que se pueden usarlos libremente. Cuando la mente piensa en una acción el proceso mental casi reproduce una acción, existe poca diferencia neurológica. Si logramos que una persona piense en la acción, estamos en buen camino de obtener lo que deseamos. Sin embargo esto también debe hacerse con sutileza para evitar crear resistencia.

3. Decir la verdad.

La ventaja oculta debe usarse con sensatez y con buen juicio. Siempre se debe decir la verdad. Nunca uses la ventaja oculta para mentir ni para ir en contra del sistema de principios y valores.

lunes, 19 de julio de 2010

¿Qué es la programación neurolingüística?.

Los comentarios de este blog, tienen como base el libro "Vender con PNL una ventaja oculta" escrito por Duane Lakin. Traducidopor José Vergara Varas. Editorial Sirio S.A.

Introducción.

Nuestro trabajo consiste en influenciar gente….todo el tiempo!!!.

En la comunicación, existen dos tipos de fallos:

· INCAPACIDAD PARA PERCIBIR LAS COSAS. Esto se da por dos situaciones

o Porque podemos estar demasiado pendientes de nosotros mismos. Y no quiere decir que no estemos escuchando lo que el prospecto quiere, si no, porque estamos más preocupados por nuestro aspecto físico o nuestra forma de expresarnos.

o Porque faltan recursos. Esto es porque no tenemos un plan b cuando las cosas no están saliendo como planeamos en la presentación para darnos cuenta de que necesitamos un plan B, es necesario darnos cuenta que estamos fracasando en la presentación y necesitamos MAS RECURSOS para seguir adelante.

· INCAPACIDAD PARA REPETIR LOS ÉXITOS. Esto simplemente es porque no sabemos QUE ES LO QUE HICIMOS BIEN!.

En resumen, el fracazo en la comunicación se debe a:

1. No nos damos cuenta de que lo estamos haciendo mal, y cuando nos damos cuenta de ello, no sabemos que hacer.

2. Cuando tenemos éxito en comunicar algo, no sabemos que es lo que hicimos bien.

PNL: LAS PIEZAS DEL PUZLE.

La PNL identifica y clasifica las pautas que son capaces de lograr los cambios deseados y esto nos da un plan A, B, C, etc

PRINCIPIOS DE LA PNL.

Estos principios pueden ayudar a comprender la conexión que existe entre las palabras, la psicología y la persuasión.

1. Percibimos rápidamente la información, sin darnos cuenta de ello. Esto sucede porque nuestra mente no consiente (es decir que nuestra mente no se da cuenta del estímulo), recibe, procesa información y toma la decisión. Nuestra mente consciente es la que complica, filtra y hasta la tergiversa.

2. Podemos influir en nuestra mente no consciente. Esto a través de la PNL, porque a través de ella, nuestra mente puede influenciar el comportamiento así como el hecho de revelar cómo la mente está funcionando.

3. Podemos influir en el pensamiento no consciente de otros. Al ser el lenguaje, el camino hacia la mente no consciente, podemos eliminar las barreras del consciente para poner a trabajar el cerebro de la otra persona.

4. La Actividad mental, es anterior al comportamiento (y frecuentemente lo dirige). La actividad mental, se produce antes de que exista un comportamiento e incluso antes de que se tome una decisión consciente, es decir, que con la PNL podemos crear una actividad mental y luego producir cambios en el comportamiento de una manera sutil y efectiva.